Poco a poco, y por países, la pandemia va remitiendo, pero sigue mostrándonos, también a nivel empresarial, algunas de sus consecuencias
Hace unos meses, Talkspace publicaba un estudio en el que afirmaba que:
- El 52% de los empleados, se sienten agotados.
- El 28% de los trabajadores también confiesa que podría abandonar su empleo en el transcurso de los próximos seis meses.
- Incluso, que el 27% llegaría al extremo de renunciar a su actual puesto de trabajo sin otra oferta laboral sobre la mesa.
Tras leer este tipo de datos, los líderes podemos acudir con la mejor de las intenciones a la fórmula mágica, la respuesta rápida, la motivación clásica: ”¡hay que motivar a nuestra gente!”, se escucha. Es decir, pensamos que la gente tiene que ponerse las pilas, que hay que subir el nivel de energía, que hemos de sentirnos bien y renovar aquella pasión que un día nos animó a escoger ese puesto, ese trabajo, ese empleo.
Después de año y medio de pandemia, y de cientos de miles de muertes – millones en total -, y abundantes crisis de ansiedad, depresión y soledad. En una crisis sanitaria sin precedentes, junto a una crisis económica, social y emocional, el punto es, ¿no tenemos derecho a sentirnos mal?
Sí, la fórmula de la motivación clásica, el empujón de energía, el discurso de la pasión en el trabajo y de generar rápidamente sentimientos positivos, quizá no sea lo que más encaje hoy. Quizá siempre fue una respuesta demasiado rápida, pero lo que es seguro es que hoy necesitamos de otras claves y herramientas.
Más que empujarnos a sentirnos bien, sin más, con la ilusión ficticia de quien salta con fuerza pero sin destino, necesitaremos de algo más: un mapa, una guía, una dirección. Una estrategia y plan que nos involucre y ayude a encontrar un sentido a lo que sucede, a aceptar y gestionar la incertidumbre desde unos valores concretos, a provocar una actitud protagónica y a definir un propósito vital y laboral que ilumine con fuerza e intensidad un futuro mejor y deseable. Sí, el motor nos permite tomar impulso, pero es el timón el que marca el rumbo y el que permite que consigamos nuestros objetivos.
Como líderes debemos de generar una alineación entre los equipos y nuestros valores, entre la gente y las estrategias, entre sus inquietudes y nuestros objetivos, y ofrecer un claro propósito con el que comprometerse. Así, los objetivos serán metas propias por las que merezca la pena luchar y, cuando, con nuestro apoyo, la gente se vea involucrada en todo ello porque es suyo, la motivación será una consecuencia natural de la alineación.
Pasó la época de la motivación y entramos en la era de la alineación. Se tratará de alinear el presente y su incertidumbre, con la esperanza en el futuro y los aprendizajes del pasado; alinear nuestro sentir negativo con una actitud renovada, llena de sentido y propósito; y alinear nuestro liderazgo y objetivos, con las inquietudes, crisis y dificultades de nuestros colaboradores. En eso consistirá la alineación motivacional. Una fórmuladonde el foco estará en las personas y su vulnerabilidad, para ayudarles a crecer desde su – y nuestra – humanidad, al tiempo que aprendemos, conectamos y ayudamos a los demás.
En definitiva, se tratará de alinear nuestra mente, nuestro corazón y nuestra voluntad desde una nueva actitud más humana y entrañable. Y, en el caso de los líderes, y más que nunca, liderar desde el corazón.
Estamos en esa época del año en la que la música festiva suena en las tiendas y las decoraciones navideñas adornan las ventanas y las puertas de muchos lugares. La gente en todas partes tiene un espíritu festivo. Es la famosa temporada de dar y recibir, todos compran regalos para sus amigos y familiares, y ven el nuevo año como una oportunidad para establecer nuevos objetivos y perseguir nuevos sueños.
Si manejas personal que tienen que trabajar durante la temporada de dias festivos, sabrás que no todos tienen un espíritu festivo. Los empleados que trabajan en comercios minoristas, restaurantes, hoteles y establecimientos de ocio pueden sentirse un poco desmotivados durante la temporada de fiestas. Si bien esta es una de las épocas del año más productivas para muchas de estas empresas, los empleados no están muy contentos de tener que perderse reuniones con amigos y familiares.
Como líder, te debes preocupar por la salud y el bienestar mental de tus empleados. Quieres que disfruten tanto de la temporada de fiestas como del aumento de movimiento en la empresa. Además, con tantos clientes potenciales durante esta época del año, necesitas que tus empleados estén enfocados. Eso significa que los necesita felices y motivados para ofrecer el mejor servicio posible.
¿Qué puedes hacer para motivar a tus empleados?
Aunque, probablemente no sea posible darle a todos tus empleados los horarios de sus sueños durante los días feriados, hay algunas cosas que puedes hacer para aliviar la carga de trabajo y también puedan disfrutar esta temporada. La cultura de la organización y las relaciones entre sus colegas forman la base de las maneras en que puedes motivar a los empleados durante esta temporada. Veamos varias maneras de mantener a tus empleados inspirados y comprometidos durante esta temporada de fiestas.
1. Reconocimiento
Reconoce de manera pública a todos aquellos empleados que están haciendo un gran trabajo. Se específico sobre qué tipo de cosas ha hecho bien el empleado y haz que el reconocimiento sea divertido. Por ejemplo, si estas a cargo de un hotel y uno de los encargados de la limpieza de las habitaciones del hotel ayudó a una familia de huéspedes a encontrar algún artículo faltante, otorgue a esa persona el reconocimiento al «Mejor detective».
2. Consiéntelos
Es posible que ya ofrezca beneficios a sus empleados, como comida gratis o recesos adicionales durante las horas pico, pero considera nuevas formas de consentir a las personas que mantienen tu negocio en funcionamiento durante la temporada. Algunas empresas contratan a un masajista y les dan a sus empleados masajes en la sala de descanso. Otras compañías compran algún pequeño presente para sus empleados o sus familiares.
3. Comparte alimentos con ellos
Las tradiciones navideñas a menudo giran en torno a la comida. Cuando los empleados tienen que trabajar durante importantes reuniones familiares, pueden sentirse molestos o frustrados. Muchas empresas brindan una comida a sus empleados durante esta temporada. Una buena práctica es celebrar junto con los empleados su propia cena de navidad o fin de año. Esto le muestra a tu equipo cuánto los aprecias.
4. Objetivos de ventas que involucren la gamificación
Mantén la mente de tus empleados fuera de lo que otras personas están haciendo durante las vacaciones, esto lo puedes lograr haciendo que sea divertido ir al trabajo. Una forma de hacer esto es hacer un juego de objetivos de ventas. Para hacer esto, informa a tus empleados sobre objetivos por hora o diarios que te gustaría alcanzar. Por ejemplo, si diriges un restaurante y te gustaría que aumentaran las ventas de un determinado platillo, podrías decirle al personal de servicio que la primera persona que hace un determinado número de ventas de ese platillo puede elegir su turno para el día siguiente.
5. Organizar actividades de caridad
Una forma de generar un mayor compromiso y motivación durante esta temporada es participar en actividades de caridad. A pesar de que puedes tener tu época más ocupada del año, significará mucho para los empleados demostrar que están dispuestos a tomarse un tiempo libre para retribuir a la comunidad. Ayudar a la comunidad junto con tus colegas ayudará a sentir el espíritu festivo.
6. Programar las vacaciones
Es posible que no puedas aprobar vacaciones durante los días festivos para todos los empleados, pero debes informar a los empleados que deseas que se tomen vacaciones antes o después de la temporada de fiestas. Cuando los alientas a tomar sus vacaciones, les está informando a tus empleados que te preocupa por su salud mental. Las vacaciones programadas después de la temporada de fiestas es algo que tus empleados estarán esperando y puede ayudarles a sobrellevar el estrés de la temporada.
7. Se comprensivo
Junto con las vacaciones también vienen muchas complicaciones, el tráfico terrible, los días más cortos, la temporada de gripe y una gran cantidad de otros factores que pueden dificultar la plena participación en el trabajo. Como líder, es importante que tengas un mayor nivel comprensión durante esta época del año. Si un empleado llega tarde o se está comportando de una manera que está fuera de lugar, habla con él o ella sobre lo que está sucediendo. Es probable que descubras que alguna circunstancia externa está causando el problema. Ayuda a tu equipo a descubrir maneras de superar los problemas sin ser crítico o demasiado severo.
8. Retroalimentación
Los empleados siempre están buscando comentarios honestos. Quieren dar lo mejor de sí y eso no cambia durante la temporada de vacaciones. Dales evaluaciones frecuentes a los empleados durante las vacaciones para que puedan escuchar su aprecio por su arduo trabajo y su gratitud por su compromiso con el negocio durante un tiempo en que muchos se centran en la familia y los amigos. Las retroalimentaciones frecuentes durante este temporada también te permiten solucionar problemas menores rápidamente para que no se vuelvan estresantes ni afecten el estado de ánimo y el rendimiento del empleado.
Para algunos, las vacaciones son una época particularmente feliz del año. Para otros, las vacaciones son estresantes. Trabajar durante las vacaciones nunca es fácil. Como líder, entiendes por lo que están pasando tus empleados porque estás ahí con ellos. Mantén atmósfera divertida y concentrada en el gran trabajo que realizan tus empleados.
Todos los vendedores saben que la calidad de su gerente de ventas tendrá un profundo impacto en su propio éxito. Un estudio realizado por HBR prueba este punto. El sesenta y nueve por ciento de los vendedores que excedieron su cuota anual calificaron a su gerente de ventas como excelente o superior al promedio. Además, la calidad de la organización de ventas está directamente asociada a la calidad del liderazgo de ventas. El 56% de los vendedores que calificaron a su organización de ventas como excelente también calificaron a su gerente de ventas como excelente, en comparación con solo el 3% que calificó a su organización como promedio.
Si las mejores organizaciones de ventas tienen grandes líderes de ventas, ¿qué es lo que separa a los líderes de ventas de alto rendimiento que superan su cuota de los que tienen un desempeño inferior?
Para encontrar la respuesta a esta pregunta, más de 400 líderes de ventas (vicepresidentes de ventas y gerentes de ventas ) realizaron una prueba de desempeño de gestión de ventas. El 29% de los participantes cumplió o superó su cuota anual el año pasado, mientras que el 42% alcanzó entre tres cuartos y la totalidad de su cuota. El veintinueve por ciento logró menos del 75% de su cuota anual.
Durante dicho estudio se entrevistaron a más de 1,000 líderes de ventas para comprender mejor el impacto de los estilos de gestión y los patrones de personalidad en el éxito de ventas. Esta combinación de investigación cuantitativa y cualitativa proporcionó información sobre los atributos de los líderes de ventas de alto rendimiento en comparación con sus homólogos menos exitosos. Estos atributos se describen a continuación en orden de prioridad.
Fijación de objetivos. Los mejores líderes de ventas tienen objetivos y plazos establecidos. En las pruebas realizadas para la investigación, los principales gerentes de ventas obtuvieron un 19% más en la faceta de autodisciplina, un 20% más en la faceta orientada al éxito y un 27% más en la faceta centrada en la prioridad que los gerentes de ventas de bajo rendimiento. Como resultado, tienen la disposición natural de arreglar a su equipo para que logre sus objetivos de ingresos, excluyendo todo lo demás. Bloquean las distracciones y compartimentan las noticias negativas que podrían desviar a su equipo o hacer que su departamento se tambalee. Mantienen a su equipo enfocado y avanzando con un sentido de urgencia, independientemente de las circunstancias.
El instinto de mando. Los grandes líderes de ventas establecen un firme control sobre su equipo al ejercer el poder que conllevan su título y posición. Por ejemplo, mantienen a su equipo en un nivel más alto de responsabilidad. El setenta y cinco por ciento de los gerentes de ventas de alto rendimiento estuvieron de acuerdo en que sus vendedores miden y se responsabilizan sistemáticamente de su cuota, en comparación con el 58% de los gerentes de ventas con bajo rendimiento. Sin embargo, su autoridad no se administra de forma autocrática como se podría pensar. Más bien, se basa en el establecimiento de un entorno en el que los miembros del equipo de ventas buscan continuamente demostrar su valía, lo que genera un mayor rendimiento general del departamento.
Capacidad de contratación. La capacidad de contratar talento de calidad determinará el éxito o el fracaso de la organización de ventas. El setenta y dos por ciento de los gerentes de ventas de alto desempeño calificaron al equipo de ventas que manejan como excelente o superior al promedio, en comparación con el 54% de los gerentes de ventas de bajo desempeño. A la inversa, el 46% de los gerentes de ventas con bajo desempeño calificaron a su equipo como promedio o por debajo del promedio, mientras que solo el 28% de los gerentes de ventas de alto desempeño pensaron lo mismo. Los gerentes de ventas de alto rendimiento se centran en la contratación de vendedores que son hábiles para desarrollar relaciones, son persuasivos y cuentan con la experiencia que utilizan para controlar los ciclos de ventas.
Intuición de ventas. Las ventas son una profesión basada en la mentoría, y un diferenciador clave de los grandes líderes de ventas es su capacidad para dispensar consejos de ventas tácticos y agregar valor durante las reuniones con los clientes. Si bien la experiencia de ventas promedio para los gerentes de ventas de alto rendimiento y bajo desempeño fue de 17 años, los gerentes de ventas de alto rendimiento estimaron que han alcanzado su cuota anual el 88% del tiempo a lo largo de su carrera. Los gerentes de ventas con bajo rendimiento indicaron que han alcanzado su cuota el 75% del tiempo. Esto sugiere que la profundidad de la intuición de ventas de un gerente, el conocimiento práctico obtenido de las experiencias de participación en los ciclos de ventas y la gestión de los vendedores, está directamente asociada con su éxito.
Control de orientación. Los gerentes de ventas que supervisan de cerca y aplican estrictamente un proceso de ventas tienen más probabilidades de exceder sus cuotas, y los mejores líderes de ventas buscan controlar el comportamiento diario de sus equipos de ventas. El cuarenta y tres por ciento de los gerentes de ventas de alto rendimiento respondieron que su proceso de ventas fue supervisado de cerca, aplicado estrictamente o automatizado, en comparación con el 29% de los gerentes de ventas con bajo rendimiento. El cuarenta y cuatro por ciento de los gerentes de ventas de bajo rendimiento indicaron que tenían un proceso de ventas estructurado informal o no existente.
Adaptabilidad de coaching. Los grandes líderes de ventas entienden que existe una diversidad de estilos de venta por los cuales los vendedores pueden lograr el éxito. Por lo tanto, no emplean un estilo de entrenamiento de talla única. Más bien, adaptan su estilo para adaptarse a cada individuo. El hecho de que los gerentes de ventas de alto rendimiento tuvieran un factor de efectividad del equipo más alto que los equipos de bajo rendimiento respalda estas afirmaciones.
Liderazgo estratégico. Todos los líderes de ventas son comandantes del campo de batalla que deben diseñar la estrategia de ventas de la organización para derrotar a la competencia. Esto requiere trazar el mejor curso de acción para maximizar los ingresos utilizando el modelo de ventas más rentable. Los grandes líderes de ventas poseen el conocimiento para desplegar correctamente personal de campo o interno, segmentar el mercado en verticales y especializar equipos de ventas por tipo de producto o cliente cuando sea necesario. Esto ayuda a explicar por qué hubo una brecha en el rendimiento de la cuota del 51% entre los líderes de ventas de alto desempeño y bajo desempeño el año pasado. Los líderes de ventas de alto rendimiento informaron un promedio general de cumplimiento de cuota anual del 105% en comparación con el 54% de los gerentes de ventas de bajo rendimiento.
La organización de ventas es única y diferente a cualquier otro departamento de una empresa. Las mejores organizaciones de ventas tienen líderes fuertes que ejercen el control y establecen el código de comportamiento que todos los miembros del equipo deben cumplir. Emplean sus experiencias para determinar la dirección estratégica y entrenan a los miembros del equipo individualmente. Lo más importante es que saben cómo mantener al equipo en la pista y concentrados en ganar.
Hay una vieja broma sobre un turista que le pregunta a un neoyorquino sobre cómo llegar a la famosa sala de conciertos Carnegie Hall y el neoyorquino le dice: “Practica, practica, practica”. Obviamente, este es un buen consejo si quieres convertirte en un artista de clase mundial. – Pero también es un buen consejo si quieres convertirte en un líder de primer nivel.
Durante un año HBR (Harvard Business Review), realizó una investigación en la cual entrevistaron a más de 40 líderes exitosos de grandes corporaciones, nuevas empresas y organizaciones sin fines de lucro para conocer sus opiniones sobre lo que se necesita para convertirse en un líder.
Dicha investigación ha demostrado que la mejor manera de desarrollar competencia en el liderazgo no es solo leyendo libros y asistiendo a cursos de capacitación, sino aún más a través de la experiencia real y la práctica continua.
Tomemos como ejemplo el caso de Dominic Barton, quien se desempeñó como Director General Global de McKinsey & Company desde 2009 hasta 2018. En su entrevista con HBR, reflexionando sobre su propio desarrollo como líder, no citó programas educativos ni libros que había leído, sino que describió varias experiencias de «aprender haciendo» que darían forma a su exitosa carrera.
La investigación de HBR también señaló seis habilidades de liderazgo donde la práctica era particularmente importante. Estos no son misteriosos y ciertamente no son nuevos. Sin embargo, los líderes con a los que se entrevistó enfatizaron que estas habilidades fundamentales realmente importan. Los líderes aspirantes deben enfocarse en practicar estos conceptos básicos esenciales:
- Formar una visión que sea emocionante y desafiante para tu equipo.
- Convierte esa visión en una estrategia clara sobre qué acciones tomar y qué no hacer.
- Recluta, desarrolla y recompensa a un equipo de grandes personas para llevar a cabo la estrategia.
- Céntrate en resultados medibles.
- Fomenta la innovación y el aprendizaje para sostener a tu equipo (u organización) y hacer crecer nuevos líderes.
- Dirígete a ti mismo: conócete, mejora y administra el equilibrio adecuado en tu propia vida.
No importa dónde se encuentre en tu carrera, puedes encontrar oportunidades para practicar estas seis habilidades. Tendrás diferentes grados de éxito, lo cual es normal. Pero al reflexionar sobre tus éxitos y fracasos en cada paso, y obtener comentarios de colegas y mentores, seguirás haciendo ajustes positivos y encontrarás más oportunidades para aprender. Otra investigación publicada en HBR muestra lo importante que puede ser esta reflexión para mejorar: descubrieron que los trabajadores pudieron mejorar su propio desempeño en un 20% después de pasar 15 minutos al final de cada día escribiendo reflexiones sobre lo que hicieron bien, lo que hicieron mal, y sus lecciones aprendidas. Los líderes a menudo tienen un sesgo de acción que evita que retrocedan de esta manera, pero es la reflexión sobre su práctica la que lo ayudará a mejorar.
No esperes a que se te den oportunidades de aprendizaje. Búscalas y ofrécete como voluntario para encargarte de ellos. Y si no ves las oportunidades en tu propia organización, encuéntralas fuera de tu trabajo profesional en un grupo comunitario o una organización sin fines de lucro, que a menudo están ansiosas de que los líderes intervengan.
Finalmente, a medida que progreses, alcanzarás un alto nivel de capacidad de liderazgo, de manera que comenzarás a ver resultados: lograrás que las cosas sucedan a través de las personas que colaboran en tu equipo de trabajo. A medida que tengas éxito, estos resultados comenzarán a acumularse unos a otros: supervisarás un nuevo proyecto que se convertirá en un éxito incontrolable o te hará cargo de una iniciativa de transformación que redefine un mercado importante. Cada vez más personas querrán trabajar contigo. Los clientes preguntaran por ti. Serás invitado a representar a la compañía en las principales conferencias de la industria. Ya sea que utilices este impulso para guiar una nueva iniciativa o para comenzar tu propia empresa, habrás comenzado a generar un gran impacto. Te habrás convertido en un líder, capaz de reunir a una organización de personas en torno a un objetivo colectivo significativo y entregar los resultados para alcanzarla.
La mayoría de los líderes trabajan duro para ser efectivos y desempeñar bien sus labores. Pero incluso los mejores pueden caer en diversos hábitos que los detienen y pueden costarles muy caro.
Es por eso que a continuación te comparto algunos de los errores más dañinos que como líder puedes estar cometiendo:
Sensación de omnipotencia. Un sentido inflado de autoimportancia puede conducir a una serie de problemas: al entablar relaciones, al crear confianza e incluso a mantener competitiva a la organización. En el mundo de hoy, se debe confiar en el consenso y la propiedad compartida en lugar de un punto de vista individual, incluso el propio. Una de las bases del liderazgo es la humildad.
Moverse demasiado rápido. Los negocios se mueven rápido, y algunas veces las transacciones parecen suceder a la velocidad de la luz. Pero un ritmo que es demasiado rápido durante demasiado tiempo hace que sea imposible mantenerse al día y aumenta el riesgo de errores. Los mejores líderes saben cómo trabajar de manera eficiente y cumplir con los plazos, pero también saben cómo controlar su propio ritmo y el de su equipo, y ralentizar el proceso cuando necesitan más tiempo.
Pensar que todo tiene que ser perfecto. Cuando nos sentimos abrumados, nuestro primer impulso es recuperar el control, y para muchos líderes, eso significa tratar de ser perfecto. Pero el perfeccionismo es un estado mental peligroso en un mundo imperfecto de negocios y liderazgo, es un enemigo de la creatividad, la innovación y la efectividad.
Resolver los problemas de los demás. Las demandas y presiones sobre los líderes siempre se están expandiendo. Muchos líderes en lugar de ser visionarios de sus negocios, son una especie de bomberos, apagando incendios constantes, resolviendo conflictos. Como líder, tu trabajo es mejorar, crecer y expandir la organización y empoderar a las personas para apagar sus propios incendios.
Necesidad de saber todo. En los negocios, como en la vida, a menudo tenemos que trabajar en una niebla de incertidumbre. Si se exige absoluta certeza antes de actuar, evitarás los riesgos, pero son los riesgos los que nos llevarán a la grandeza. Cuando sigues haciendo lo que sabes en lugar de ser innovador y creativo, tú y tu organización pierden una ventaja competitiva.
Sintiéndose derrotado y abatido. Cada líder, no importa cuán hábiles sean o cuanta aptitud tengan, enfrentarán situaciones y circunstancias que los harán sentir impotentes. Es importante aprender a ser consciente de esa desesperación sin detenerse en ella. Los líderes necesitan comprender lo que sienten y, a veces, necesitan que les enseñen cómo dejarlo ir.
La mejor manera de no cometer estos errores fatales es ser consciente de ellos, gestionarlos, liderar desde dentro, aprender de las fallas y desarrollar estrategias para no repetirlas.