Según estaba trabajando esta mañana, leía algo que me ha hecho reflexionar sobre el compromiso. Es la siguiente frase del experto en negociación Max H. Bazerman: “Los que se centran más en vender en lugar de en negociar perderán oportunidades de averiguar los intereses de la otra parte y, como consecuencia, de crear valor”.
Entonces, se me fue la mente a una experiencia personal. Y es que hace un tiempo, participé en un proyecto en el que las expectativas jugaron una mala pasada a los líderes de aquella idea de negocio: quisieron vender tanto aquel cambio que, pienso sin darse cuenta, inflaron lo que la gente podría esperar de ello. Evidentemente, cuando el personal no obtuvo lo esperado, la confianza se desplomó, los equipos de desmotivaron y el compromiso se vio duramente golpeado.
Pero lo más interesante de la jugada – mala jugada – de la dirección del proyecto es que, en palabras de Bazerman, seguían “vendiendo” en vez de “negociando”. Es decir, ellos tenían tanta fe en las posibilidades de aquella idea que no fueron capaces de darse cuenta del alcance lo que su “sobreventa” había producido en sus equipos. Así que, en vez de rebajar el valor de la oferta prometida, escuchar a su gente, arrimarse a ellos para entender su perspectiva o compensarles de alguna manera, seguían insistiendo, tras reconocer algunos errores, en que el plan seguía siendo el mismo.
Pienso que la única manera de gestionar las expectativas de alguien, es conocerlas. Y la mejor forma de corregir una sobreventa, es tener la humildad de preguntar, escuchar y atender los intereses y necesidades de las personas involucradas. Al igual que no sirve de mucho ser un buen orador, sino tienes quien te escuche, no te servirá tener un buen proyecto si no tienes gente involucrada. Como diría Mark Twain, «si quieres construir un barco, no empieces por buscar madera, cortar tablas o distribuir el trabajo, sino que primero has de evocar en los hombres el anhelo de mar libre y ancho».
Una de las grandes enseñanzas que aprendí es que la gente siempre te ofrece feedback, aunque su feedback sea estar callado, ¡y eso es un gran feedback! Así que mejor negociar, e involucrar a la gente como ellos quieren ser involucrados, que vender la necesidad de que se comprometan, desde tu interés por su compromiso.
