Como líder de ventas, quieres que tus vendedores estén motivados, trabajen bien y que hagan todo lo posible por alcanzar y, si es posible rebasar, los objetivos de ventas. La parte difícil es identificar cómo motivar a los vendedores. Hay una serie de obstáculos que superar al influir en otros a través de la motivación.
En primer lugar, no solo somos diferentes, sino que tenemos motivaciones diferentes. En segundo lugar, esas motivaciones pueden cambiar muy rápidamente, al igual que su intensidad. Es posible que se sienta cargado y listo para enfrentar cualquier desafío que su trabajo le ofrezca después de un aumento, bonificación u otra forma de reconocimiento positivo. Ese impulso intenso puede no estar ahí todo el tiempo.
Además, aunque las motivaciones varían entre las personas y pueden cambiar dentro del vendedor, generalmente hay uno (o dos) factores motivadores dominantes que impulsan a un vendedor. Si puedes encontrar los factores que motivan a cada uno de tus vendedores, tienes una base para crear una estrategia de motivación.
Para ser un líder de ventas exitoso, debe ser experto en identificar motivaciones dominantes y reconocer señales de motivación.
Tu objetivo es aumentar la motivación de cada uno de sus vendedores para lograr al menos los objetivos de ventas. Eso podría significar tomar a alguien que está operando al 85 por ciento y llevarlo a un nivel del 90 por ciento, o puede significar aumentar la motivación de un vendedor del 40 por ciento al 80 por ciento.
Podemos mencionar algunos factores comunes que motivan a los vendedores:
- Dinero
- Oportunidad
- Trabajo en equipo
- Independencia
- Visibilidad
- Excelencia
Dinero
Este es el motivador que todos creen más importante. El dinero, o lo que el dinero puede comprar, es importante para la mayoría de los vendedores, pero no es necesariamente lo más importante. Otros motivadores pueden ser igual o más importantes.
Las formas de impactar y / o apoyar el dinero como motivador incluyen:
Relacionar los resultados de ventas con el dinero.
Establecer incentivos especiales para un rendimiento superior.
Discutir y reforzar metas personales y financieras para el futuro.
Oportunidad
Muchos vendedores son impulsados por las oportunidades. Lo que constituye una oportunidad varía de persona a persona. Sin embargo, las oportunidades de motivación generalmente caen dentro de las categorías de desafíos y la posibilidad de mejorar la situación en el trabajo o en la vida en general.
Cuando hayas reconocido esta motivación en los miembros de su equipo de ventas, debes intentar crear un entorno que ofrezca oportunidades.
Las formas de crear y fomentar oportunidades incluyen:
Mostrar cómo el éxito lleva al avance
Crecimiento en la carrera profesional cuando sea posible
Delega responsabilidades preparar a las personas para un futuro papel en tu organización
Trabajo en equipo
Muchos vendedores son percibidos como buscadores ambiciosos que prefieren trabajar solos para perseguir lo que quieren para tener éxito. La naturaleza de una posición de ventas atrae a personas que son independientes y prefieren trabajar por sí mismas.
Sin embargo, hay muchos vendedores que no encajan perfectamente en esa imagen estereotipada. Están motivados por los aspectos sociales de ser parte de un equipo y contribuir al éxito del equipo. Estas personas pueden obtener satisfacción de la resolución de problemas del grupo, contribuir al éxito de un compañero de trabajo o incluso desempeñar un papel importante en una reunión de ventas.
Si identifica este motivador como un factor para varios de sus vendedores, puede:
- Involúcralos en proyectos de equipo.
- Usa el termino «trabajo en equipo» e ideas relacionadas en tu discurso
- Brinda incentivos grupales
Independencia
Si bien algunos vendedores están motivados por el trabajo en equipo, muchos prefieren trabajar de manera independiente. Esto implica empoderamiento, independencia y libertad, aumentando los sentimientos de poder y control. Este motivador no debe ser ignorado o minimizado porque las personas pertenecen a un equipo. En su lugar, úselo para motivar a sus vendedores para que tengan éxito.
Tu puedes hacer:
- Delegar proyectos o tareas especiales (y luego mantener tus manos fuera)
- Proporcionar responsabilidades y autoridad adicionales
- Haz que el vendedor realice un participación amplia en una reunión o que el lidere toda la reunión
Visibilidad
El reconocimiento, la aprobación o la necesidad de diferenciarse de la multitud impulsa a algunos vendedores. Mientras que la oportunidad proviene del reconocimiento interno de los logros, la visibilidad implica el reconocimiento de los demás.
- Asegúrate de que el vendedor sepa que los logros son reconocidos
Excelencia
La mayoría de las personas quieren tener un buen desempeño, incluso si actualmente no lo están haciendo bien. La diferencia entre los motivadores de «excelencia» y «oportunidad» es que la persona motivada por la excelencia quiere sobresalir en lo que hace y no está necesariamente buscando metas y oportunidades más elevadas y desafiantes. Excelencia significa que la persona se enorgullece de alcanzar o superar las expectativas personales y profesionales.
La clave para motivar a esta persona está contenida en una teoría del comportamiento denominada efecto Pigmalión o profecía autocumplida. Esta teoría establece que sus sentimientos o confianza en las habilidades de una persona se le comunicarán inconscientemente a través del lenguaje corporal, las acciones, el tono y las interacciones verbales.
Si estás convencido de que todos sus vendedores son capaces de alcanzar sus objetivos y se los haces saber, esto reforzará sus deseos y motivación, y es muy probable que alcancen y superen los objetivos. Por otro lado, si tienes dudas de que puedan hacerlo, eso se notará y podría disminuir la confianza de tu equipo de ventas. Esta falta de confianza puede impedir que se desempeñen bien.
Para mover la profecía autocumplida en una dirección positiva, podría:
- Establece objetivos y planes de acción personales y profesionales de desarrollo para mejorar la confianza de que el vendedor podrá cumplirlos
- Trata de construir sobre las fortalezas
- Ignora errores menores
- Felicita a las personas por sus logros y progreso hacia sus metas
